Key Account Management, Investitionsgüter

Kundenanalyse, Zielgruppendefinition, Zielgruppenansprache, Leads und Interessenten, On- und offline Kundenkontakte, Kundenzufriedenheit Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb Dauer: 2 Tage Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr Tag 1: Grundlagen und Strategien im Key Account Management 09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars • Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer • Vorstellung der Seminarziele • Interaktive Umfrage zur individuellen Erwartungshaltung 09:30 – 10:30 Uhr: Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung von Kunden • Input-Session: Kriterien für die Segmentierung (Umsatz, Deckungsbeitrag, Profitabilität, Potential) • Gruppenarbeit: Erarbeitung von Segmentierungsmodellen und Präsentation der Ergebnisse • Diskussion: Best Practices aus den Gruppen 10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause 10:45 – 12:00 Uhr: Differenzierungspotential der Kundenbearbeitungsprozesse • Workshop: Analyse von individuellen Kundenbedürfnissen • Rollenspiel: Simulation von Kunden-Interaktionen, um verschiedene Bearbeitungsprozesse zu testen • Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele 12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause 13:00 – 14:30 Uhr: Lieferantenbewertung versus Kundenzufriedenheit • Input: Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf die Lieferantenbewertung • Gruppenarbeit: Erstellung eines Bewertungsmodells für Lieferanten und dessen Einfluss auf die Kundenbeziehung • Präsentation der Modelle und Diskussion 14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause 14:45 – 16:00 Uhr: Identifikation des Buying Centers und nutzenargumentierte Kommunikation • Workshop: Identifikation der Personas im Buying Center • Gruppenübung: Entwicklung von Nutzenargumenten für jede Persona • Präsentation und Feedback der Kommunikationsstrategien Tag 2: Vertiefung und Anwendung im Key Account Management 09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1 • Kurzpräsentation der wichtigsten Erkenntnisse • Offene Fragerunde 09:30 – 10:30 Uhr: Wirtschaftliche versus qualitative Argumente und KO-Kriterien • Input: Unterschiede zwischen wirtschaftlichen und qualitativen Argumenten • Gruppenarbeit: Identifikation von KO-Kriterien für verschiedene Kundentypen • Diskussion der Ergebnisse im Plenum 10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause 10:45 – 12:00 Uhr: Chancen und Risiken der Großkundenbearbeitung • Input: Strategische Überlegungen zur Großkundenbearbeitung • Fishbowl-Diskussion: Teilnahme der Teilnehmer zur Erörterung von Chancen und Risiken • Zusammenfassung der Diskussionspunkte 12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause 13:00 – 14:30 Uhr: Kundenbindung und Wettbewerbsorientierung • Workshop: Strategien zur Kundenbindung entwickeln • Gruppenarbeit: Analyse der Wettbewerbsorientierung im eigenen Unternehmen • Präsentation der Strategien und Diskussion 14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause 14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Aktionsplans • Jeder Teilnehmer entwickelt einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Seminarinhalte • Partner-Feedback: Austausch der Aktionspläne in Kleingruppen 15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Evaluation • Zusammenfassung der Seminarinhalte • Feedbackrunde: Was hat gut funktioniert, was kann verbessert werden? • Verabschiedung und Ausblick auf weitere Schritte im Key Account Management Methodische Ansätze: • Interaktive Workshops und Gruppenarbeiten • Rollenspiele zur Simulation von Kundeninteraktionen • Diskussionsrunden zur Förderung des Erfahrungsaustauschs • Einsatz von Visualisierungsmethoden (z.B. Flipcharts, digitale Tools) • Erstellung von individuellen Aktionsplänen zur praktischen Umsetzung der Seminarinhalte Ziele des Seminars: • Vermittlung von praxisnahem Wissen im Key Account Management • Förderung der interaktiven Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs • Entwicklung konkreter Strategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und Steigerung der Kundenzufriedenheit